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西門子醫療管理之重大問題:業績低迷 強壓庫存

人氣:     作者:AG平台    發布時間:2016-11-3 9:19:01

    在通用電氣工作多年、現為國產醫療設備生產商飛依諾董事長的奚水認為,國際大型醫療設備廠商在國內麵臨的競爭比以前更為激烈,因為他們開始遭遇國內企業的反擊。雖然目前這一競爭還主要來自於B超和彩超,這種技術門檻不太高的傳統設備領域。

    5月4日晚間,隨著國家工商總局對西門子公司展開商業賄賂調查的否認,這一由路透社報道的“烏龍”事件,將逐漸歸於平靜;而此前因假訂單事件引發的商業糾紛,也因近日大麵積給經銷商陸續退款而塵埃落定。

    但看似平靜的西門子醫療在華業績正受重創。一季度財報顯示,西門子醫療訂單數量下滑超過50%。一位華南經銷商張超(化名)告訴記者,目前他進的西門子醫療設備庫存需要兩年才能消化。西門子醫療多家經銷商表示,從去年出現的假訂單事件透露出西門子醫療管理混亂,而該外企麵臨的國內企業競爭將越來越激烈,國家對醫療器械設備采購的管理將越來越嚴格。

    就此,21世紀經濟報道記者多次聯係西門子醫療中國方麵的公關負責人,但截至發稿未有任何回複。此前媒體報道稱,西門子方麵並未就假訂單事件給予解釋,隻是強調在重組內部組織架構。

    訂單下滑

    1月開始,一封名為《致西門子醫療經銷商的公開信》在網上流傳。“公開信”由多名經銷商發起,稱西門子醫療強迫代理經銷商簽訂虛假合同,做假訂單。該公開信號召其他西門子醫療經銷商討回被公司沒收的10%合同定金。

    事件起因是去年10月,西門子德國總部新任CFO發現了大量的沉澱訂單,隨後出台銷售新政,規定新合同一定要有書麵通知書、醫院的合同及現場審核等才能發貨。以前的老訂單全部沒收。

    經銷商們向21世紀經濟報道記者詳解了西門子醫療的銷售規則:公司與經銷商的合同有效期是一年,一年後可以延長3個月。如果經銷商簽了100萬元的訂單還無法讓廠家發貨,那麽下單時10萬元的保證金將被西門子醫療總部沒收。

    如此算下來,20億元影像設備的合同,經銷商被西門子醫療總部扣除的保證金高達2億元左右。老訂單被沒收,成為50多名經銷商廠商問題爆發的導火索,也有了上述公開信。

    一時,該事件鬧得沸沸揚揚。經過近四個月的多方協調,近日,部分經銷商開始拿到西門子醫療返回的保證金,但仍有部分與西門子醫療合同未到期的保證金款項暫未退回。

    “AG平台和西門子的糾紛已經基本解決。”5月5日,參與“維權”的經銷商李俊(化名)向21世紀經濟報道記者表示,但他暫時不想做西門子醫療的代理商了。

    受假訂單影響,一季度財報顯示,西門子醫療中國區訂單量下滑超過50%。另有西門子醫療經銷商向媒體透露,今年第二、三季度,西門子醫療在中國的訂單或許下滑更嚴重。

    之所以 “假訂單”事件爆發,多位經銷商均向21世紀經濟報道記者表示,這是因為西門子醫療在中國實施激進政策。

    張超介紹稱,自2010年10月吳文輝上任西門子醫療中國區CEO後,便提出了中國區年增長30%的超速發展計劃。 當時,另外兩大醫療器械巨頭通用電氣和飛利浦的年增長率定在15%左右。“當這一激進目標被一級一級從中國區銷售經理處下壓到各大區、各省區,再到各經銷商時,假訂單由此而生。”他說。

    經銷商稱庫存壓力大

    “西門子醫療在中國的銷售模式一直是以經銷商代理模式為主,因西門子醫療進入中國就帶有天然的品牌和技術優勢, 相對於經銷商,西門子醫療處於強勢地位。”張超對21世紀經濟報道記者說,“多年前,誰拿到西門子醫療器械的代理權,就等於利潤有了保障。一個經銷商不幹了,後麵有幾十個排隊候補的。”

    正是因為 “強勢”,在銷售模式中,西門子醫療采取壓庫存、收合同定金等。“其實,這種情形存在很多行業。盡管經銷商處於相對弱勢,但雙方都能盈利豐厚,一旦需求放緩,各方矛盾就激發了。”有業內人士分析。

    據張超介紹,近幾年西門子一直麵臨著很大的庫存壓力,影像、彩超等部門都有比較大的庫存問題。“AG平台現在庫存可以維持兩年的銷售。” 他說。

    而李俊之所以萌生退出曾經炙手可熱的經銷商代理,除了維權遭遇不快,另一個原因是目前形勢不樂觀,大型醫療設備需求下滑。此前的市場相對飽和,新的需求在下降。

    同時,西門子醫療除了麵對通用電氣和飛利浦等外企的競爭,近年來還麵臨國內企業的競爭。

    在通用電氣工作多年、現為國產醫療設備生產商飛依諾董事長的奚水認為,國際大型醫療設備廠商在國內麵臨的競爭比以前更為激烈,因為他們開始遭遇國內企業的反擊。雖然目前這一競爭還主要來自於B超和彩超,這種技術門檻不太高的傳統設備領域。

    “國產的生產商邁瑞、飛依諾以及深圳的生產商雖然數量不多,但已經蠶食了中低端市場。在CT、MR這些大型設備上,雖然國際品牌依然占有絕對優勢,但是像政府大力支持的國產製造商上海聯影已經開始向這一市場發起挑戰。”奚水分析表示。

    這也得到了廣州一國產醫療器械廠商負責人的認同。“現在AG平台在低端設備上,與跨國企業可以同時競標,並且很多時候醫院對AG平台的產品都很認可”。不過,該負責人還表示,“目前國家對醫療器械采購這塊管理很嚴格,AG平台都是通過代理商以幾乎是成本價格的最低價格競標。”

    針對庫存及目前麵臨國內競爭等問題,21世紀經濟報道記者試圖聯係西門子醫療相關負責人,但截至發稿,對方並未作出任何回複。北京鼎臣醫藥管理谘詢中心負責人史立臣認為,未來西門子醫療經銷商代理的模式仍然不會改變,“可能調整的是他們內部的管理模式。”


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